Richiedi una callDemandbase o 6sense, da un team che li implementa entrambi
Di Hojabr Sattari. Aggiornato il .
Demandbase e 6sense sono entrambe piattaforme di account-based marketing per aziende enterprise: individuano gli account in fase d’acquisto, li valutano con dati di intento e attivano advertising e alert per le vendite. Demandbase viene scelta di solito per l’advertising basato sugli account e un unico livello di dati e orchestrazione; 6sense per i modelli predittivi delle fasi d’acquisto e la prioritizzazione con IA per le vendite. La scelta migliore dipende meno dalle funzionalità e più da chi la gestirà, da quanto è pulito il CRM e dalla disponibilità delle vendite ad agire sui segnali. PlanConversion è partner Demandbase e ha implementato 6sense per oltre 5 grandi aziende.
In sintesi
| Criterio | Demandbase | 6sense |
|---|---|---|
| Nota per | Advertising basato sugli account e un’unica piattaforma per dati, intento e orchestrazione | Modelli predittivi delle fasi d’acquisto e prioritizzazione con IA per le vendite |
| Primo risultato tipico | Raggiungere il buying committee degli account target con una spesa controllata | Dire alle vendite quali account stanno comprando ora e in quale fase |
| Advertising | Advertising B2B nativo, costruito sulle liste di account | Advertising costruito su segmenti e fasi previste |
| Esperienza per le vendite | Informazioni sugli account e alert nel CRM | Account, fasi e contatti prioritizzati per i commerciali |
| Dove si bloccano i progetti | Troppi segmenti, nessuno che ottimizzi ogni settimana | Modelli di fase di cui nessuno si fida perché il CRM è disordinato |
| Cosa serve da parte tua | Una lista di account approvata dalle vendite e qualcuno che gestisca le campagne ogni settimana | Dati delle opportunità puliti e commerciali disposti a lavorare la lista prioritizzata |
Parti dal bisogno, non dalla lista di funzionalità
Entrambe le piattaforme identificano il traffico anonimo degli account, integrano dati di intento, creano segmenti, fanno advertising e inviano segnali alle vendite. Le liste di funzionalità raramente le distinguono per un acquirente enterprise.
Nella pratica le distingue il primo problema da risolvere. Se l’urgenza è raggiungere in modo efficiente i buying committee di tier 1, contano di più advertising e orchestrazione. Se l’urgenza è che i commerciali perdono tempo su account che non comprano, contano di più previsione e prioritizzazione.
Dati e CRM decidono il risultato
In entrambe le piattaforme la qualità dell’output dipende dal CRM. Account duplicati, fasi delle opportunità mancanti e responsabilità poco chiare indeboliscono punteggi, fasi e report.
Prima di ogni implementazione sistemiamo l’abbinamento degli account, le fasi delle opportunità, i campi di campagna e le regole di assegnazione. È lo stesso lavoro con qualunque piattaforma, ed è di solito lì che passa il primo mese.
Chi la gestirà ogni settimana
La maggior parte delle implementazioni deludenti che analizziamo non sono problemi di piattaforma, ma di gestione: nessuno si occupa del lavoro settimanale.
- Un responsabile della piattaforma che rivede segmenti, audience e spesa ogni settimana
- Un responsabile vendite che concorda cosa succede quando un account si attiva o cambia fase
- Marketing operations per mantenere puliti sincronizzazione CRM, campi e report
- Qualcuno responsabile del caso di rinnovo: pipeline influenzata e creata per tier
Se ne possiedi già una
Cambiare piattaforma costa caro e azzera l’apprendimento. Se la piattaforma attuale è sottoutilizzata, un check-up trova di solito più valore di una migrazione: liste di account più strette, meno segmenti, alert su cui le vendite agiscono e report legati alle opportunità.
Se il rinnovo è vicino e nessuno sa mostrare la pipeline influenzata per tier, sistema prima i report. Senza quella vista, la decisione di rinnovo è una scommessa.
Cosa è adatto al tuo team
Scegli Demandbase se
- L’advertising basato sugli account verso i buying committee è la leva principale
- Vuoi un’unica piattaforma per dati, intento, advertising e orchestrazione
- Il marketing gestirà le campagne ogni settimana
Scegli 6sense se
- La prioritizzazione per le vendite e la previsione delle fasi d’acquisto sono la leva principale
- I dati delle opportunità nel CRM sono abbastanza affidabili per addestrare i modelli di fase
- I commerciali lavoreranno una lista prioritizzata ogni settimana
Domande frequenti
Meglio Demandbase o 6sense per l’ABM enterprise?
Nessuna delle due in assoluto. Demandbase si adatta spesso ai team che puntano prima di tutto su advertising basato sugli account e orchestrazione; 6sense ai team che puntano sulla prioritizzazione predittiva per le vendite. Qualità del CRM e responsabilità settimanale contano più della piattaforma.
PlanConversion lavora con entrambe?
Sì. PlanConversion è partner Demandbase e ha implementato 6sense per almeno cinque grandi aziende, quindi può consigliare l’una o l’altra senza conflitti da rivenditore.
Quanto dura un’implementazione?
Un’implementazione mirata ha di solito campagne controllate e alert per le vendite attivi in circa dieci settimane; il primo mese serve per abbinamento CRM, liste di account e report.
Conviene cambiare piattaforma al rinnovo?
Solo se la piattaforma attuale non può fare ciò che serve. La maggior parte dei programmi che rendono poco migliora di più sistemando liste di account, responsabilità e report che migrando.
