Richiedi una callCome fare un pilot ABM su cui il management possa decidere
Di Hojabr Sattari. . 7 minuti di lettura.
Un pilot ABM utile si rivolge a un insieme definito di account con una sola offerta e pochi canali per circa un trimestre, con un obiettivo di pipeline e criteri di successo concordati con le vendite prima del lancio. Si chiude con un report che raccomanda di scalare, correggere o fermarsi, in base all’avanzamento degli account rispetto ad account simili non target.
Un perimetro stretto
- Un solo segmento con un problema d’acquisto comune
- Una lista approvata dalle vendite, di solito 25-100 account
- Un’offerta per cui un buyer sarebbe disposto a dedicare tempo
- Due o tre canali, di solito LinkedIn, programmatic e contatto diretto dei commerciali
- Un gruppo di controllo di account simili non targettizzati
Concordare il successo prima del lancio
Scrivi cosa significa successo: account ingaggiati, contatti del buying group raggiunti, meeting, opportunità e valore della pipeline. Concorda i numeri con la direzione vendite, così il report finale porta a una decisione e non a una discussione.
Prima il tracciamento
Il tracciamento per account è il pilot. Assicurati che l’attività delle campagne confluisca sugli account nel CRM, che i meeting siano etichettati e che le opportunità abbiano i dati di fonte prima di attivare qualsiasi budget.
Gestirlo ogni settimana
- Rivedere ogni settimana l’engagement degli account e il follow-up dei commerciali
- Spostare il budget dagli account che non rispondono a quelli ingaggiati
- Annotare cosa sentono i commerciali per migliorare il messaggio durante il pilot
Leggere i risultati
Confronta gli account target con il gruppo di controllo su meeting, opportunità e pipeline. Raccomanda una di tre mosse: estendere ad altri segmenti, correggere offerta o segmento, oppure fermarsi e riallocare.
Domande frequenti
Quanto budget serve per un pilot ABM?
Abbastanza da raggiungere più volte nel trimestre il buying group di ogni account del pilot. Distribuire un budget piccolo su troppi account è il motivo più comune per cui i pilot falliscono.
