Comment mener un pilote ABM sur lequel la direction peut agir

Une portée serrée

• Un seul segment avec un problème d’achat commun
• Une liste approuvée par les ventes, habituellement de 25 à 100 comptes
• Une offre pour laquelle un acheteur accepterait de donner de son temps
• Deux ou trois canaux, généralement LinkedIn, la programmatique et la prospection par les représentants
• Un groupe témoin de comptes semblables qui ne sont pas ciblés

Convenir du succès avant le lancement

Écrivez à quoi ressemble le succès : comptes engagés, contacts du groupe d’achat joints, rencontres, opportunités et valeur du pipeline. Convenez des chiffres avec la direction des ventes pour que le bilan mène à une décision, pas à un débat.

Bâtir le suivi d’abord

Le suivi par compte, c’est le pilote. Assurez-vous que l’activité des campagnes remonte aux comptes dans le CRM, que les rencontres sont étiquetées et que les opportunités portent des données de source avant d’engager le moindre budget.

Le mener chaque semaine

• Revoir chaque semaine l’engagement des comptes et le suivi des représentants
• Déplacer le budget des comptes qui ne réagissent pas vers les comptes engagés
• Noter ce que les représentants entendent pour améliorer le message en cours de route

Présenter le bilan

Comparez les comptes cibles au groupe témoin sur les rencontres, les opportunités et le pipeline. Recommandez l’une de trois options : étendre à d’autres segments, ajuster l’offre ou le segment, ou arrêter et réaffecter le budget.