Richiedi una callCome costruire un budget di demand generation B2B che il CFO approverà
Parti dall’obiettivo di ricavi, risali attraverso tasso di chiusura e valore dei contratti fino alla pipeline che il marketing deve creare, poi stima le opportunità che ogni canale può produrre a un costo realistico. Separa la spesa collaudata da quella di test e impegnati a riportare ogni mese il costo per opportunità, così il CFO vede il budget al lavoro.
Punti chiave
- Costruisci il budget a ritroso dalla pipeline, non partendo dall’anno scorso.
- Usa i tuoi tassi di conversione storici quando possibile.
- Riserva un budget di test con regole chiare per fermare o scalare.
Risalire dai ricavi
- L’obiettivo di ricavi da nuovi clienti
- Diviso il valore medio dei contratti per ottenere i contratti necessari
- Diviso il tasso di chiusura per ottenere le opportunità necessarie
- Assegnare la quota che il marketing deve generare o influenzare
- Stimare il costo per opportunità per canale dal tuo storico
Separare budget collaudati e di test
Finanzia i programmi collaudati ai livelli che i dati giustificano e tieni un budget separato per testare nuovi canali e offerte. Ogni test ha un’ipotesi, una durata e una regola di decisione. La finanza si fida dei budget che mostrano come il denaro passa dai test ai programmi collaudati.
Cosa vuole vedere la finanza ogni mese
- Spesa rispetto al piano per canale
- Opportunità e pipeline create per canale
- Costo per opportunità e pipeline per dollaro
- Budget spostato tra programmi, e perché
Domande frequenti
Che percentuale dei ricavi dovrebbero investire in marketing le aziende B2B?
Varia molto in base a fase di crescita, categoria e modello di vendita. Un budget costruito a ritroso dalla pipeline e sui tuoi dati di conversione è più difendibile di una percentuale di settore.
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