Demander un appelComment bâtir un budget de génération de demande B2B que votre directeur financier approuvera
Partez de la cible de revenus, remontez par le taux de conclusion et la taille des contrats jusqu’au pipeline que le marketing doit créer, puis estimez les opportunités que chaque canal peut produire à un coût réaliste. Séparez les dépenses éprouvées des dépenses de test, et engagez-vous à présenter chaque mois le coût par opportunité pour que la direction financière voie le budget travailler.
À retenir
- Bâtissez le budget à rebours à partir du pipeline, pas en reconduisant l’an dernier.
- Utilisez vos propres taux de conversion historiques autant que possible.
- Protégez un budget de tests avec des règles claires d’arrêt ou d’accélération.
Remonter à partir des revenus
- La cible de revenus des nouvelles affaires
- Diviser par la taille moyenne des contrats pour obtenir le nombre de contrats requis
- Diviser par le taux de conclusion pour obtenir les opportunités requises
- Attribuer la part que le marketing doit générer ou influencer
- Estimer le coût par opportunité par canal à partir de votre propre historique
Séparer les budgets éprouvés et de test
Financez les programmes éprouvés aux niveaux que vos données justifient, et gardez un budget de tests distinct pour les nouveaux canaux et les nouvelles offres. Chaque test a une hypothèse, une durée limitée et une règle de décision. Les finances font confiance aux budgets qui montrent comment l’argent passe des tests aux programmes éprouvés.
Ce que les finances veulent voir chaque mois
- Les dépenses par rapport au plan, par canal
- Les opportunités et le pipeline créés par canal
- Le coût par opportunité et le pipeline par dollar
- Le budget déplacé entre les programmes, et pourquoi
Questions fréquentes
Quel pourcentage de leurs revenus les entreprises B2B devraient-elles consacrer au marketing?
Cela varie beaucoup selon le stade de croissance, la catégorie et le modèle de vente. Un budget bâti à rebours à partir du pipeline et de vos propres données de conversion est plus défendable qu’un pourcentage sectoriel.
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