Richiedi una callCome entrare nella shortlist del primo giorno prima che gli acquirenti B2B contattino le vendite
La ricerca riassunta da Corporate Visions indica che la maggior parte dei gruppi d’acquisto classifica una shortlist di fornitori prima di contattare le vendite. Per esserci, sii presente dove i comitati si informano: ricerca e risposte IA, community, pari, LinkedIn e le tue pagine di prova, con un racconto coerente in ogni punto di contatto.
Punti chiave
- La shortlist è spesso definita prima della tua prima conversazione di vendita.
- La presenza nel tempo batte una sola grande campagna.
- I comitati cercano prove, confronti e prezzi.
- Fatti trovare nella ricerca e nelle risposte IA, non solo negli annunci.
Cosa dice la ricerca
Corporate Visions riassume una ricerca di 6sense secondo cui il 94% dei gruppi d’acquisto classifica la shortlist prima di contattare le vendite, e gli acquirenti definiscono i requisiti prima di parlare con le vendite per la maggior parte delle volte. Considera questi dati indicativi e confrontali con le tue note su vittorie e perdite.
Essere dove guarda il comitato
- Ricerca e risposte IA per domande su categoria, confronto e costo.
- LinkedIn, per restare presente nel tempo presso gli account nominati.
- Community di pari, recensioni e conversazioni con gli analisti.
- Le tue pagine di prova, confronto e prezzi.
Rendere facile dire sì alla shortlist
- Pubblica confronti e guide alla decisione oneste.
- Mostra le prove che puoi mostrare e dichiara quando sono anonimizzate.
- Spiega chiaramente la struttura dei prezzi.
- Dai a ogni ruolo del comitato una pagina che parli a lui.
Misurarla
Traccia il coinvolgimento degli account target, la ricerca di brand, le fonti dirette e dichiarate e la frequenza con cui le vendite sentono «eravate già nella nostra lista».
Domande frequenti
Si tratta solo di notorietà?
No. Si tratta di una presenza utile presso gli account giusti per essere considerati e poi scelti.
Quanto tempo ci vuole?
Pensa in mesi, non in settimane. Cerca prima coinvolgimento e domanda di brand.
Cambia il ruolo delle vendite?
Sì. Le vendite entrano più tardi, quindi i contenuti devono sostenere una parte maggiore della persuasione iniziale.
Fonti
Servizio correlato: Account-based marketing (ABM). Vedi anche i prezzi e i risultati dei clienti.