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Campagnes ABM 1:quelques-uns
Les équipes B2B qui ont des segments clairs, assez de valeur de pipeline par segment et une équipe de ventes prête à faire le suivi.
Des campagnes ABM pour les comptes que vos ventes veulent vraiment
En bref
PlanConversion mène le marketing basé sur les comptes (ABM) pour les équipes B2B d’entreprise. Nous convenons d’une liste de comptes cibles avec les ventes, bâtissons des campagnes pour chaque niveau et chaque rôle d’achat, soutenons le suivi des représentants et présentons les rencontres, les opportunités et les revenus par compte. Les programmes prennent la forme de campagnes 1:1, 1:quelques-uns ou pilotes, sur LinkedIn et en programmatique ou sur Demandbase et 6sense. PlanConversion est partenaire Demandbase et a implanté 6sense pour plus de 5 grandes entreprises.
Mesuré par : Rencontres, opportunités et revenus par compte cible
Dernière mise à jour
Clients
Le problème
Ce qui cloche habituellement
La liste cible est trop longue
Les ventes ne peuvent pas assurer le suivi de chaque compte : le programme doit se concentrer sur les comptes qui comptent ce trimestre.
Les messages sont génériques
Un compte nommé a quand même besoin d’une raison précise de répondre, adaptée à son entreprise, à sa situation et à son rôle.
Le suivi des ventes arrive tard
Les représentants doivent savoir qui s’est engagé, ce qu’il a vu et quoi faire ensuite avant que le compte refroidisse.
Notre approche
Comment nous le menons
Chaque étape est revue avec votre équipe, et chaque résultat est tiré de votre CRM.
Choisir les comptes
Définir avec les ventes la liste cible, les niveaux, les rôles d’achat, les exclusions, la propriété et les critères de succès.
Bâtir la campagne
Rédiger le message, les pages de comptes, le plan média, le suivi des ventes et le suivi CRM pour chaque niveau.
Lancer avec les ventes
Mener les campagnes avec le contexte pour les représentants, des alertes d’engagement, le suivi des rencontres et une revue hebdomadaire des comptes.
Analyser les résultats
Présenter l’engagement, les rencontres, les opportunités et les revenus par compte et par segment, puis déplacer le budget.
Échéancier
Semaines 1 à 4 : planifier
Revue du profil de client idéal et des comptes, niveaux, cartographie des groupes d’achat et approbation des campagnes.
Semaines 5 à 8 : lancer
Bâtir les pages, les publicités et les tactiques de vente, vérifier le suivi, lancer par niveau.
Semaines 9 à 12 : analyser
Revoir l’état des comptes, les rencontres et les opportunités, déplacer le budget selon la réponse.
Livrables
Ce que vous obtenez
Comptes cibles
Niveaux, rôles d’achat, signaux d’adéquation et d’intention, et une liste approuvée par les ventes.
Campagnes
Publicités LinkedIn et programmatiques, pages de comptes, messages par rôle, reciblage et maturation.
Suivi des ventes
Arguments pour les représentants, alertes CRM, étapes de suivi et soutien aux transactions.
Rapports
Rapports par compte, champs de source dans le CRM, suivi des rencontres et du pipeline, revue hebdomadaire.
Une bonne adéquation si vous avez
- Des contrats assez importants pour justifier un travail par compte
- Les ventes s’entendent sur les comptes cibles
- Un profil de client idéal et un modèle de vente clairs
- La capacité de financer des médias payants et du contenu
- Une direction qui veut des rapports par compte et par pipeline
Votre pile
Nous travaillons dans les outils que votre équipe utilise déjà
Parcourez les plateformes que nous exploitons, par fonction. Les logos nomment les outils dans lesquels nous travaillons. Ils appartiennent à leurs propriétaires et n’impliquent aucun parrainage.
Sélection des comptes, intention, publicité et alertes aux ventes, exploitées chaque semaine.
- DemandbasePartenaire officiel
- 6sense
- ZoomInfo
- Bombora
- G2
Le système de référence dans lequel chaque programme est mesuré.
- Salesforce
- HubSpot
- Marketo
- Pardot
- Eloqua
- Dynamics 365
Un seul plan payant pour tous les canaux, optimisé selon le pipeline.
- Google Ads
- Microsoft Advertising
- Meta Ads
- YouTube
- Reddit Ads
Suivi, attribution et rapports que vous pouvez défendre devant la direction.
- GA4
- Tag Manager
- Looker
- Tableau
- Power BI
- Snowflake
- BigQuery
- Segment
Tests, analytique comportementale et sites conçus pour la conversion.
- Optimizely
- VWO
- Hotjar
- Clarity
- Webflow
- WordPress
- Contentful
- Figma
Claude, visibilité en recherche IA et les outils pour la mesurer.
- Claude
- ChatGPT
- Gemini
- Perplexity
- Copilot
- Search Console
- Semrush
- Ahrefs
Programmes
Façons de travailler avec nous : Marketing basé sur les comptes (ABM)
Campagnes ABM 1:1
Les comptes stratégiques dont la taille du contrat, le moment ou la valeur stratégique justifient un travail dédié.
Pilote ABM
Les équipes B2B qui veulent une preuve avant d’investir dans un programme ABM plus important.
Débuter en ABM
Les équipes B2B qui commencent l’ABM pour la première fois.
Implantation de 6sense
Les grandes entreprises qui lancent 6sense, ou qui le réimplantent après une configuration qui n’a jamais atteint les ventes.
Références
Partenaire Demandbase. 6sense implanté pour plus de 5 grandes entreprises.
DemandbasePartenaire stratégiqueNous opérons Demandbase de bout en bout : configuration, stratégie de comptes, campagnes, alignement avec les ventes et attribution.6sense5+ implantations en entrepriseImplantation de 6sense pour au moins cinq grandes entreprises, des données et intégrations aux orchestrations et aux rapports.HubSpot et SalesforceCRM et attributionCycle de vie, routage, pointage et rapports de pipeline dans le CRM que votre équipe de ventes utilise déjà.ClaudeImplantation de l’IASavoir partagé, agents et flux automatisés pour les équipes marketing et revenus.
Preuves
Des résultats pour ce type de mandat
PlanConversion ne s’est pas contentée de signaler une balise de suivi défaillante. L’équipe a apporté la correction et un plan de tests pour garder notre suivi fiable.
La qualité du pipeline et les taux de conclusion se sont améliorés en un trimestre. Nous avions enfin un seul moteur de demande, avec des indicateurs communs.
Votre équipe
Qui gère votre programme : Marketing basé sur les comptes (ABM)
Fondateur et directeur de la stratégie de croissance des revenus
Dirige la stratégie de chaque mandat. Ancien leader du marketing d’entreprise chez Coveo, Assent et Nakisa, avec plus de 20 ans en génération de demande B2B.
LinkedIn
Spécialiste des médias payants et gestionnaire de comptes
Gère au quotidien les médias payants et les communications avec les clients : budgets, audiences, optimisation hebdomadaire et rapports.
Directeur des opérations marketing et de l’automatisation
Responsable des opérations marketing : structure du CRM, étapes du cycle de vie, routage, pointage et l’attribution qui relie les dépenses au pipeline.
Responsable des programmes de webinaires et d’événements
Leader chevronnée de la génération de demande SaaS d’entreprise, elle a dirigé et fait croître des programmes mondiaux de webinaires et d’événements, alignés sur les priorités de mise en marché et optimisés avec Salesforce et Tableau.
Ressources
À lire avant de décider
Comités d’achat d’entreprise : comment joindre les 6 à 10 parties prenantes
Comment les marketeurs B2B d’entreprise cartographient et joignent chaque membre d’un comité d’achat, du décideur financier aux TI, à l’approvisionnement et aux utilisateurs, avec des preuves adaptées à chaque rôle.
Comment bâtir une liste de comptes cibles ABM que les ventes travailleront vraiment
Une méthode pratique pour bâtir une liste de comptes cibles ABM à partir des ventes conclues, de l’adéquation, de l’intention et de la capacité des ventes, pour que les représentants assurent le suivi des comptes que le marketing paie pour joindre.
Des utilisateurs gratuits aux contrats d’entreprise : les signaux produit pour l’ABM des logiciels de données
Comment les éditeurs de logiciels de données et d’analytique transforment l’usage open source et gratuit en signaux de compte, en tactiques ABM et en pipeline d’entreprise.
FAQ
Marketing basé sur les comptes (ABM) : questions fréquentes
Services connexes
Quels formats ABM PlanConversion mène-t-elle?
Des campagnes 1:1 pour des transactions stratégiques nommées, des campagnes 1:quelques-uns pour des groupes de comptes qui partagent un problème ou un déclencheur, des pilotes contrôlés pour les équipes qui veulent une preuve d’abord, et un programme de mise en place pour les équipes qui débutent en ABM.
Combien de temps avant qu’un programme ABM donne des résultats?
Les campagnes démarrent entre les semaines 5 et 8. La première lecture des rencontres et des opportunités par compte arrive entre les semaines 9 et 12. L’effet sur les revenus suit votre cycle de vente, généralement de 6 à 12 mois pour les contrats d’entreprise.
Faut-il Demandbase ou 6sense pour faire de l’ABM?
Non. Nous menons l’ABM sur LinkedIn, Google, en programmatique et dans votre CRM. Si vous possédez Demandbase ou 6sense, nous l’opérons dans le cadre du programme : PlanConversion est partenaire Demandbase et a implanté 6sense pour plus de 5 grandes entreprises.
Comment mesure-t-on le succès de l’ABM?
Par compte : membres du groupe d’achat engagés, rencontres, opportunités créées, valeur du pipeline et revenus conclus, présentés à partir de votre CRM plutôt que des plateformes publicitaires.