Demander un appelLe bilan d’affaires trimestriel (QBR) en B2B : structure, ordre du jour et appui au renouvellement
Un bilan d’affaires trimestriel montre au client ce qu’il a accompli par rapport à ses objectifs, ce qui s’en vient et comment vous l’aiderez ensuite. Préparez-le avec ses données et ses objectifs, invitez le commanditaire en plus du contact quotidien, restez centré sur les résultats et envoyez un court suivi écrit avec les actions convenues.
À retenir
- Un QBR porte sur les objectifs du client, pas sur une visite guidée de votre produit.
- Invitez le décideur financier ou le commanditaire.
- Commencez par les résultats, puis les risques, puis les prochaines étapes.
- Envoyez les actions par écrit dans la journée.
Préparer
- Revoir les objectifs fixés au départ et les progrès réalisés.
- Rassembler les données d’utilisation, de soutien et d’engagement.
- Noter honnêtement les risques et les occasions.
Un ordre du jour simple
- Rappel des objectifs et de ce qui a changé chez le client.
- Présentation des résultats par rapport aux objectifs.
- Discussion des défis et de ce que vous ferez.
- Regard vers l’avant : plans, nouvelles fonctions et options d’expansion.
- Convenir des actions et des responsables.
Qui participe
Incluez le commanditaire et les gens qui ressentent les résultats au quotidien. Si le dirigeant ne participe pas, envoyez-lui un sommaire d’une page.
Le suivi
Envoyez les notes avec actions, responsables et dates dans la journée. Un QBR qui mène à l’action bâtit l’argumentaire du renouvellement.
Questions fréquentes
Chaque client doit-il avoir un QBR?
Les comptes stratégiques et de base, oui. Utilisez des formats plus légers, comme un sommaire numérique, pour les plus petits comptes.
Et si les résultats sont faibles?
Dites-le, expliquez la cause et présentez un plan. L’honnêteté protège la confiance.
Le marketing aide-t-il?
Oui, avec le modèle, la vue des résultats, les invitations aux événements et le contenu de suivi.
Service connexe : Marketing basé sur les comptes (ABM). Voir aussi les tarifs et les résultats clients.