Demander un appelDemandbase en vaut-il la peine? Comment prouver le rendement avant le renouvellement
Demandbase vaut la peine d’être renouvelé lorsque les comptes cibles touchés par vos programmes créent plus de rencontres, d’opportunités et de pipeline que des comptes comparables qui n’ont pas été ciblés. Pour le prouver, reliez l’activité Demandbase aux opportunités dans le CRM, comparez les cohortes ciblées et non ciblées, et présentez le pipeline influencé et les taux de conclusion plutôt que les impressions.
À retenir
- Les impressions et les scores d’engagement ne prouvent pas le rendement. Les opportunités et le pipeline, oui.
- Comparez les comptes cibles à une cohorte semblable de comptes non ciblés.
- La plupart des rendements faibles sont des problèmes de configuration et de processus, pas de plateforme.
- Commencez l’analyse au moins 90 jours avant le renouvellement.
Pourquoi le rendement de Demandbase est difficile à voir
Demandbase présente beaucoup d’activité : impressions, engagement des comptes, hausses d’intention. La direction pose une question plus simple : est-ce que ça a créé du pipeline que nous n’aurions pas eu autrement? Quand le CRM ne peut pas relier l’activité des comptes aux opportunités, personne ne peut répondre, et le renouvellement devient un débat.
Les quatre chiffres à apporter à la réunion de renouvellement
- Le taux de création d’opportunités des comptes cibles par rapport à une cohorte comparable non ciblée
- Le pipeline influencé : les opportunités où les comptes cibles se sont engagés avant ou pendant la transaction
- Le taux de conclusion et la vélocité des comptes cibles engagés par rapport aux non engagés
- Le coût total du programme (licence, médias et personnel) par opportunité influencée
Comment bâtir la comparaison
- Exporter les comptes cibles et leur niveau depuis Demandbase.
- Bâtir dans le CRM une cohorte non ciblée à l’adéquation semblable (secteur, taille, région).
- Extraire les opportunités créées pendant la période pour les deux groupes.
- Comparer le taux d’opportunités, le pipeline par compte et le taux de conclusion.
- Vérifier que l’appariement des comptes entre Demandbase et le CRM est propre avant de se fier à un chiffre.
Si les chiffres sont faibles, vérifiez d’abord ceci
- Une liste cible périmée qui ne reflète plus qui achète
- Un pointage et des sujets d’intention qui ne correspondent pas à vos catégories
- Des alertes aux ventes auxquelles personne ne donne suite
- Des écarts de synchronisation avec le CRM et des comptes en double
- Des campagnes trop larges pour faire bouger un segment en particulier
Tout cela se corrige. Une refonte de la plateforme et un programme contrôlé de 90 jours indiquent habituellement si le problème venait de Demandbase ou de la façon dont la plateforme était opérée.
Questions fréquentes
Quel est un bon repère de rendement pour Demandbase?
Il n’existe pas de repère universel. Le vrai test : les comptes cibles créent-ils plus de pipeline par compte qu’une cohorte comparable non ciblée, à un coût par opportunité influencée que la taille de vos contrats justifie?
Combien de temps avant le renouvellement faut-il évaluer Demandbase?
Au moins 90 jours. Cela laisse le temps de corriger la configuration et de montrer un trimestre de données plus propres avant la décision.
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