Demander un appelUn guide de marketing de renouvellement B2B : quoi faire 180, 120, 90 et 60 jours avant la fin du contrat
Menez les renouvellements comme un programme, pas comme un événement. À environ 180 jours, examinez la santé du compte et cartographiez les intervenants; à 120 jours, présentez la valeur livrée et préparez la rencontre de direction; à 90 jours, traitez les risques et ouvrez la discussion de renouvellement; à 60 jours, confirmez les décideurs et les conditions. Le marketing appuie chaque étape par du contenu, des événements et des communications ciblées.
À retenir
- Commencez six mois d’avance. Une approche tardive ne laisse pas le temps de régler les problèmes.
- Montrez les résultats dans les termes du client avant de demander le renouvellement.
- Faites participer le décideur financier, pas seulement le champion.
- Prévoyez un parcours distinct pour les comptes à risque.
180 jours avant : examiner et cartographier
- Évaluez la santé du compte à partir de l’utilisation, du soutien, de l’engagement et de la satisfaction.
- Confirmez les intervenants et notez les changements de rôle.
- Décidez du niveau et de l’action qui s’appliquent.
120 jours avant : montrer la valeur
- Préparez un sommaire des résultats selon les objectifs et les indicateurs du client.
- Partagez du contenu pertinent et invitez le comité à un événement ou à une rencontre.
- Planifiez le bilan d’affaires avec la direction.
90 jours avant : régler le risque et ouvrir la discussion
- Réglez les problèmes en suspens et les attentes non comblées.
- Tenez le bilan d’affaires et discutez des objectifs du prochain terme.
- Abordez l’expansion quand c’est pertinent.
60 jours avant : confirmer et conclure
- Confirmez les décideurs et le processus d’approbation.
- Convenez des conditions et du calendrier, et éliminez les surprises.
- Prévoyez un remerciement et une demande de recommandation après la signature.
Les comptes à risque
Quand les signaux de santé sont faibles, passez le compte à un parcours de sauvetage : contact de direction, plan d’action dédié et correctifs rapides aux principaux écarts. Suivez les résultats pour savoir quelles actions sauvent des comptes.
Questions fréquentes
Pourquoi commencer les renouvellements six mois d’avance?
Cela laisse le temps de régler les problèmes, de faire intervenir les dirigeants et de prouver la valeur avant la décision.
Que doit posséder le marketing dans un renouvellement?
Le contenu, les événements, l’éducation et les communications ciblées qui gardent tout le comité engagé, en coordination avec le succès client.
Que faire si le champion quitte?
Cartographiez les autres intervenants tôt, bâtissez des relations au-delà d’un seul contact et informez rapidement le nouveau responsable.
Service connexe : Marketing basé sur les comptes (ABM). Voir aussi les tarifs et les résultats clients.