Demander un appelVitesse de réponse et acheminement des prospects en B2B : la bonne personne, rapidement
Un bon acheminement B2B attribue automatiquement chaque prospect au bon responsable, l’alerte immédiatement, fixe un niveau de service pour la première réponse et traite à part les comptes existants et les clients. Un suivi rapide et pertinent est l’un des moyens les moins coûteux d’améliorer la conversion des prospects pour lesquels vous payez déjà.
À retenir
- Acheminez d’abord selon la propriété du compte, puis selon le territoire ou la rotation.
- Alertez le responsable tout de suite et fixez une cible de réponse.
- Gardez les clients et les occasions ouvertes hors du flux de prospects froids.
- Mesurez le délai de première réponse et la conversion par responsable.
Définir les règles d’acheminement
- Si l’entreprise est un compte nommé, acheminer au responsable du compte.
- Si c’est un client existant, acheminer au succès client.
- Sinon, attribuer par territoire, segment ou rotation.
- Envoyer les prospects non reconnus dans une file avec un court délai.
Alertes et niveaux de service
Avisez les responsables dans les outils qu’ils utilisent et convenez d’un délai de réponse cible. Mesurez-le. Sans cible mesurée, la vitesse s’érode.
Prospects issus de formulaires
Les prospects des formulaires LinkedIn refroidissent vite. Envoyez-les directement au CRM, acheminez-les sur-le-champ et faites référence, dans le premier message, à l’offre demandée.
Réviser et corriger
- Suivez le délai de première réponse et le résultat par responsable.
- Vérifiez chaque semaine les prospects non attribués ou en double.
- Ajustez les règles avec les ventes quand les territoires changent.
Questions fréquentes
À quelle vitesse faut-il répondre?
Aussi vite que vous pouvez le soutenir, avec une cible mesurée convenue avec les ventes.
Chaque prospect doit-il aller aux ventes?
Non. Acheminez selon l’adéquation et l’intention, et nourrissez les autres.
Et les prospects en dehors des heures d’ouverture?
Envoyez une confirmation immédiate et mettez le prospect en file pour le début de la prochaine journée ouvrable.
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