Demander un appelGoogle Ads en B2B d’entreprise : séparer l’intention d’achat du trafic de recherche d’information
Séparez vos campagnes Google Ads B2B d’entreprise entre l’intention d’achat, la recherche de solutions et la marque, excluez rigoureusement les requêtes de soutien, d’emploi et de formation, et importez les conversions hors ligne du CRM pour que les enchères visent les opportunités qualifiées plutôt que les formulaires remplis.
À retenir
- Toutes les recherches qui contiennent vos mots-clés ne viennent pas d’acheteurs. Séparez les niveaux d’intention.
- Le nettoyage des termes de recherche est un travail hebdomadaire, pas une configuration unique.
- Importez les opportunités qualifiées pour que les enchères intelligentes apprennent ce qui compte.
Trois types d’intention de recherche en B2B
| Intention | Exemples de requêtes | Comment la traiter |
|---|---|---|
| Achat | « fournisseur [catégorie] », « prix [catégorie] », « alternative à [concurrent] » | Enchères les plus élevées, offres de démo ou d’évaluation |
| Recherche d’information | « qu’est-ce que [catégorie] », « comment [problème] » | Enchères plus basses, contenu ouvert, reciblage |
| Marque | Les noms de votre entreprise et de vos produits | Protéger à faible coût, mesurer séparément |
Mélanger ces intentions dans une seule campagne laisse des clics d’information bon marché absorber le budget destiné aux acheteurs.
Les mots-clés négatifs qui comptent en B2B
- Emploi, carrière, salaire et entrevue
- Gratuit, modèle, cours, certification et tutoriel
- Connexion, soutien, téléchargement et documentation (pour les utilisateurs existants)
- Termes liés aux étudiants et aux universités
- Les régions et les langues que vous ne desservez pas
Apprendre aux enchères ce qu’est un bon prospect
Si Google ne voit que des formulaires remplis, il optimise vers ceux qui remplissent des formulaires au moindre coût. Importez les conversions hors ligne de HubSpot ou de Salesforce aux étapes qui comptent, comme le prospect accepté par les ventes et l’opportunité, et attribuez-leur des valeurs qui reflètent le pipeline. Les enchères se déplacent alors vers les recherches qui produisent de vraies transactions.
Des pages d’atterrissage selon l’intention
Envoyez le trafic d’achat vers des pages conçues pour convertir : offre claire, preuves, contexte de prix et formulaire court. Envoyez le trafic d’information vers du contenu qui répond à la question et crée une audience de reciblage. Une page d’accueil générique pour toutes les requêtes gaspille l’intention que vous avez payée.
Questions fréquentes
Les grandes entreprises B2B devraient-elles utiliser la requête large?
Seulement avec de solides listes de mots-clés négatifs et des données de conversions hors ligne qui alimentent les enchères intelligentes. Sans ces deux éléments, la requête large a tendance à acheter du trafic d’information et non pertinent.
Comment mesurer Google Ads avec de longs cycles de vente?
Suivez des indicateurs avancés comme les prospects acceptés par les ventes et les opportunités créées, importés du CRM, puis analysez le pipeline et les revenus par campagne sur l’ensemble du cycle.
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