Demander un appelTaux d’attrition, rétention brute et rétention nette des revenus : comment les calculer
L’attrition par client, c’est le nombre de clients perdus divisé par le nombre de clients au début de la période. La rétention brute des revenus (GRR) correspond aux revenus récurrents de départ moins l’attrition et la réduction, divisés par les revenus de départ. La rétention nette (NRR) ajoute l’expansion au numérateur. La GRR ne peut pas dépasser 100 %, tandis que la NRR le peut, quand l’expansion dépasse les pertes.
À retenir
- L’attrition par client compte les clients. La rétention des revenus compte l’argent.
- La GRR montre ce que vous gardez. La NRR montre ce que vous gardez et ce que vous faites croître.
- Définissez toujours la période et la cohorte avant de comparer des chiffres.
- Lisez la GRR et la NRR ensemble pour voir d’où vient réellement la croissance.
Les formules
- Attrition par client = clients perdus pendant la période divisés par les clients au début.
- Rétention brute des revenus = (revenus récurrents de départ moins revenus perdus moins réductions) divisés par les revenus récurrents de départ.
- Rétention nette des revenus = (revenus récurrents de départ moins attrition moins réductions plus expansion) divisés par les revenus récurrents de départ.
Un exemple chiffré (chiffres illustratifs)
Imaginons une entreprise qui commence l’année avec 100 clients et 10 000 000 $ de revenus annuels récurrents. Pendant l’année, 8 clients partent et emportent 500 000 $. Les clients restants réduisent leurs dépenses de 200 000 $ et les augmentent de 800 000 $. Ces chiffres sont des exemples pédagogiques, pas des points de repère.
| Mesure | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Attrition par client | 8 divisé par 100 | 8 % |
| Rétention brute des revenus | (10 000 000 moins 500 000 moins 200 000) divisé par 10 000 000 | 93 % |
| Rétention nette des revenus | (10 000 000 moins 500 000 moins 200 000 plus 800 000) divisé par 10 000 000 | 101 % |
Comment lire les résultats
Ici, l’entreprise perd 7 % de sa base de revenus en attrition et en réductions, mais en regagne davantage par l’expansion : la NRR dépasse 100 %. Une entreprise à NRR élevée peut croître sans aucun nouveau client, mais une GRR faible signifie qu’elle compte sur l’expansion pour couvrir les fuites. Boucher les fuites coûte généralement moins cher que chercher de la croissance ailleurs.
Erreurs fréquentes
- Mélanger des chiffres mensuels et annuels.
- Compter les nouveaux clients dans la cohorte de départ.
- Ignorer les réductions et ne regarder que les annulations.
- Se comparer à des points de repère sans tenir compte du segment ni de la taille des contrats.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre la GRR et la NRR?
La GRR ne compte que les pertes (attrition et réductions) : elle ne peut dépasser 100 %. La NRR compte aussi l’expansion : elle le peut.
Quelle période utiliser?
Des cohortes annuelles sont courantes en B2B avec des contrats annuels. Utilisez le mois pour des forfaits mensuels et restez cohérent.
Qu’est-ce qu’un bon taux de rétention?
Cela dépend du segment, de la taille des contrats et du marché. Comparez-vous à votre propre historique et à des entreprises semblables plutôt qu’à un seul chiffre.
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